【課程背景】

大客戶采購(gòu)有三個(gè)主要的特征：集團(tuán)購(gòu)買；鏈條決策；程序遵循。互聯(lián)網(wǎng) 思維更多的是改進(jìn) B2C 營(yíng)銷方式，而大客戶營(yíng)銷屬于 B2B 范疇，門檻更高， 對(duì)營(yíng)銷人的素質(zhì)要求更高。通俗的講，做快消品的，如果要轉(zhuǎn)型做工業(yè)品銷售， 需要學(xué)習(xí)大客戶營(yíng)銷；保險(xiǎn)行業(yè)做個(gè)人險(xiǎn)的，如果要想拿下團(tuán)體險(xiǎn)，需要學(xué)習(xí)大客戶營(yíng)銷。

多年以來，大客戶營(yíng)銷高手都在公司身居高位，忙于某一行業(yè)具體銷售業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)，市面上能看到的多是成功學(xué)和學(xué)院派風(fēng)格的口號(hào)和提綱式培訓(xùn)，難以落地實(shí)操和傳播復(fù)制。

大客戶營(yíng)銷不是玄學(xué)心法，必有科學(xué)方法。結(jié)合十二年的華為營(yíng)銷實(shí)踐， 三年的創(chuàng)業(yè)體會(huì)，將國(guó)際公司的成功運(yùn)作體系和本土行之有效的現(xiàn)實(shí)手段 相結(jié)合，歷經(jīng)在多個(gè) IT 制造業(yè)公司的對(duì)賭實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證，相信這套濃縮版的《大客 戶營(yíng)銷》課程會(huì)帶給你全新啟發(fā)。

【課程目標(biāo)】

◇ 了解華為營(yíng)銷的成長(zhǎng)路徑和基本的框架

◇ 了解銷售人的成熟度模型并對(duì)自我職業(yè)提升方向有認(rèn)知

◇ 學(xué)會(huì)搭建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)以及基本的項(xiàng)目操作規(guī)程

◇ 學(xué)會(huì)單點(diǎn)客戶關(guān)系突破技巧

◇ 學(xué)會(huì)立體式客戶平臺(tái)搭建的技巧和常見誤區(qū)的規(guī)避

◇ 學(xué)會(huì)解決方案營(yíng)銷和價(jià)值傳遞

◇ 學(xué)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)分析方法和常見競(jìng)爭(zhēng)的應(yīng)對(duì)

◇ 作為銷售總監(jiān)應(yīng)如何進(jìn)行個(gè)人修煉

【培訓(xùn)對(duì)象】

營(yíng)銷總經(jīng)理/副總、市場(chǎng)總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理/總監(jiān)等中高層管理者。

【課程費(fèi)用】

3800元/人，費(fèi)用包含：學(xué)費(fèi)、資料費(fèi)、休閑點(diǎn)心及其它服務(wù)費(fèi)，交通和食宿費(fèi)用自理。

【主講老師】

邱老師

2000年進(jìn)入華為，歷經(jīng) R&D，Marketing，Sales 多個(gè)崗位，接受過系統(tǒng)的營(yíng)銷訓(xùn)練，歷經(jīng)海外和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)多個(gè)公司級(jí)項(xiàng)目歷練，累計(jì)簽單超過 30 多億。

2012年離開華為創(chuàng)業(yè)，經(jīng)營(yíng)過礦山，做過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、系統(tǒng)集成，小有所成，曾斬獲 5000萬的行業(yè)個(gè)單。

2015年，以戰(zhàn)略陪跑和業(yè)績(jī)對(duì)賭的方式擔(dān)任深圳一家 IT 企業(yè)的銷售總監(jiān)，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)從 1.4 億到 3.2 億的爆發(fā)式增長(zhǎng)。

2015 年在福建新大陸集團(tuán)進(jìn)行營(yíng)銷組織梳理和市場(chǎng)管控的咨詢，助力新大陸集團(tuán)下屬的新大陸自動(dòng)識(shí)別公司業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn) 3 個(gè)億的歷史性突破。

【課程大綱】

（一）解析華為營(yíng)銷

1. 華為從 1 億到 5 千億的業(yè)績(jī)倍增路徑

2. 華為營(yíng)銷組織的成長(zhǎng)過程

3. 華為營(yíng)銷帶給我們的啟示

（二）銷售人的自我認(rèn)知

1. 銷售人的兩個(gè)本質(zhì)特征：演員+戰(zhàn)士

2. 動(dòng)作型、任務(wù)型和策略型的銷售

3. 銷售生存的四個(gè)動(dòng)物法則

（三）發(fā)現(xiàn)和驗(yàn)證項(xiàng)目

1. 發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的三種途徑

2. 五個(gè)維度驗(yàn)證項(xiàng)目

3. 如何梳理多項(xiàng)目作戰(zhàn)沙盤

4. 項(xiàng)目操作的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)程

（四）單點(diǎn)客戶關(guān)系突破

1. 從本質(zhì)上認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系

2. 客戶關(guān)系的五層次進(jìn)階

3. 宏觀識(shí)人

4. 微觀刻畫

5. 日常連接（約見、交談、送禮、飯局）

（五）立體式客戶平臺(tái)搭建

1. 解析一個(gè)真實(shí)的案例

2. 四類客戶和三種權(quán)利

3. 平臺(tái)作戰(zhàn)的鐵三角組織

4. 平臺(tái)作戰(zhàn)的五個(gè)原則

5. 組織級(jí)客戶關(guān)系建設(shè)

（六）解決方案營(yíng)銷

1. 解決方案人員的自我定位

2. 解決方案人員的兩個(gè)基本技能：區(qū)隔+埋樁

3. 為什么抓不住客戶痛點(diǎn)

4. 如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)

（七）銷售人的自我修煉

1. 心中有劍，要有正見；手中無劍，剛?cè)嵯酀?jì)

2. 大氣不讓小黠，大公不辭小私

3. 你懷才不遇就是你沒有才

一、業(yè)財(cái)融合預(yù)算體系打造企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

1、全面預(yù)算管理的認(rèn)識(shí)誤區(qū)

2、預(yù)算的全周期要點(diǎn)

3、預(yù)算基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備

二、預(yù)算管理整體模型建立

1、目標(biāo)層次

（1）四維度抽取預(yù)算指標(biāo)

【案例分析】某上市公司的預(yù)算指標(biāo)拆分案例

工具一：四維度指標(biāo)拆分地圖

（2）公司指標(biāo)向部門分解工具

【案例分析】集團(tuán)部門目標(biāo)分解案例

工具二：部門分解指標(biāo)表

2、體系層次

（1）永遠(yuǎn)算不準(zhǔn)？---銷售預(yù)算模型

前戰(zhàn)：銷售預(yù)測(cè)的三大方法

應(yīng)收賬款的管理思路

【案例分析】某企業(yè)銷售預(yù)測(cè)

工具三：漏斗式分析

（2）配置利器---成本費(fèi)用預(yù)算模型

成本流程規(guī)劃路徑

不同屬性成本識(shí)別

各種成本費(fèi)用表格設(shè)計(jì)思路

【案例分析】東方集團(tuán)銷售部門費(fèi)用預(yù)算設(shè)計(jì)

工具四：成本流程規(guī)劃工具

（3）決策基礎(chǔ)---財(cái)務(wù)預(yù)算模型

三大財(cái)務(wù)預(yù)算表設(shè)計(jì)思路

現(xiàn)金流軍紀(jì)

現(xiàn)金缺口的兩種計(jì)算方法

【案例分析】樂視集團(tuán)現(xiàn)金流斷裂前兆

三、預(yù)算方法

1、彈性預(yù)算中超強(qiáng)分析能力

2、零基預(yù)算是成本管控利器

3、演練：利用零基預(yù)算現(xiàn)場(chǎng)預(yù)算分解審批

4、滾動(dòng)預(yù)算使視角更長(zhǎng)

5、作業(yè)預(yù)算是最徹底的革命

【案例分析】某企業(yè)作業(yè)預(yù)算建立

四、基于預(yù)算控制及績(jī)效管理

1、企業(yè)全面預(yù)算控制的觸點(diǎn)

2、績(jī)效分析前戰(zhàn)：企業(yè)預(yù)算分析要點(diǎn)

3、工具五：最有力的預(yù)算分析工具---想不到的真相

4、聯(lián)合基數(shù)法找到預(yù)算松弛的原因

【案例分析】北辰集團(tuán)聯(lián)合基數(shù)法案例

【學(xué)校簡(jiǎn)介】

廣州時(shí)代華商人才培訓(xùn)股份有限公司是從事高端工商管理培訓(xùn)的專業(yè)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。從2000年至今，與北京大學(xué)、清華大學(xué)等高校合作開辦各類管理課程培訓(xùn)班，同時(shí)自主開發(fā)各類管理課程，涵蓋綜合管理類、專業(yè)管理類、人文素養(yǎng)類、金融投資類、組織提升類以及高端管理類等，是同行培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中課程品類豐富和齊全的。

時(shí)代華商每年課程量超過600天，超過19660名學(xué)員和9320家企業(yè)的信賴，學(xué)員轉(zhuǎn)介紹率達(dá)82.3%，被北京大學(xué)匯豐商學(xué)院EDP中心授予“教學(xué)中心”，中華網(wǎng)、21CN教育和教育聯(lián)展網(wǎng)授予“廣州具綜合實(shí)力機(jī)構(gòu)”稱號(hào)。在16年的辦學(xué)歷程中，時(shí)代華商秉承“幫助中國(guó)中小企業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)”的使命，始終堅(jiān)持以學(xué)員為先的辦學(xué)理念， 為學(xué)員提供了較為完善的教學(xué)服務(wù)及精彩紛呈的學(xué)員活動(dòng)，為學(xué)員搭建了友誼平臺(tái)、學(xué)習(xí)平臺(tái)、商務(wù)平臺(tái)，成為華南地區(qū)有影響力的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之一。

【學(xué)校環(huán)境】