【課程全稱】

《關鍵大客戶銷售：讓20%的優質客戶創造80%的業績貢獻》

【課程對象】

銷售型企業組織的總經理、營銷副總、銷售團隊管理者、大客戶銷售總監等

【課程費用】

4750元，費用包含：學費、資料費、休閑點心及其它服務費，交通和食宿費用自理

【主講老師】

易老師

國際銷售績效改進研究院（中國區）合伙人

英國RTC人才量化管理分析師

B2B新增長智研院榮譽顧問

《大客戶營銷增長策略》作者

超過20年企業高層及營銷管理工作經驗

為多家世界500強公司長期提供銷售業績改進咨詢服務

【學員痛點】

如何從單純的產品推銷向顧問式銷售模式的轉型，從單純的價格戰向價值銷售模式轉型？

如何讓賴以成功的直覺經驗上升為在團隊中可復制的科學銷售方法體系？

如何在團隊中建立統一的銷售語言與行為標準，培養更多的“銷售人才”？

如何從依賴個體銷售精英的單打獨斗，向協同式作戰與銷售組織的整體成長轉型？

如何聚焦戰略型大客戶，實現營銷資源的高效投入，讓20%的優質客戶產出80%的業績貢獻？

【課程亮點】

2天教程中，包含大客戶銷售方法論的重要知識點講授+實戰模擬練習+訓戰結合任務輔導。即學即用，理論聯系實際，學習成果當場轉化

涵蓋了關鍵大客戶銷售場景中近20個執行流程、銷售輔助工具、方法技能、銷售教練心法。不僅學遍天下銷售“武功”，還能成為高專業水準的企業內部銷售教練

所有課程內容源于國際銷售績效改進研究院與Easy Selling?銷售賦能中心核心方法論，系統化和結構化兼備，由淺入深、由始至終，層層遞進，適合在企業內部實現快速成功復制

【課程目標和收益】

角色轉變：完成銷售角色的躍升，成為商業價值的傳遞者

組織轉型：從單打獨斗的個體銷售精英，向協同式作戰與銷售組織成長轉型

復制方法：一套可復制的大客戶銷售流程和方法

【課程大綱】

開篇：大客戶營銷面臨的挑戰與機遇

v 大客戶銷售與交易型銷售的區別

v 從普通銷售向銷售天才的晉級路徑

v 銷售教練的“雙力模型”

第1章：目標客戶研究與需求分析

v 你是客戶心目中的Mr. A嗎？

v 客戶購買流程與決策行為分析

v 定位客戶的“改變動機”

v 業務痛點速查表的應用

v 客戶癢點分析與應對策略

v 采購決策鏈：權力結構與覆蓋程度檢視

第2章：確立差異化能力競爭優勢

v 基于銷售模式的“藍海競爭”策略

v 如何跳出客戶預設好的“同質化陷阱”

v 差異化競爭思維：“說正確”與“正確說”

v 差異化能力清單：“產品-服務-品牌優勢”

v 競爭優勢矩陣：定位解決方案中的“高光點”

v FABE法：從產品賣點到客戶利益的鏈接

v 框設法：處理“劣勢區”客戶異議的策略

第3章：目標客戶畫像與客戶分類定級

v 客戶覆蓋計劃的層次與制定流程

v 客戶覆蓋模式升級：見機行事&見客行事

v 如何定義目標客戶畫像

v 客戶合作潛力的評估與定量描述

v 客戶分級模型與執行標準

v 客戶分類定級表的設計與應用

第4章：區域客戶覆蓋計劃與需求創建

v 聚焦優勢領域進行新客戶開發

v 目標客戶開發與經營路徑

v 客戶覆蓋策略與資源投入比重

v 獵人策略：對關鍵客戶的深耕細作

v 一客一策：重點客戶季度覆蓋計劃表

v 日久生情：客戶池資源月度覆蓋檢視表

v 銷售人員的私域客戶池管理與經營

第5章：高質量的協同銷售作戰流程

v 華為-LTC銷售流程模型解析

v 銷售流程的價值：復制成功與統一語言

v 大客戶銷售流程的解析與應用

v 鐵三角在銷售流程中的協同機制

v 銷售漏斗產出預測與目標管理

結語： 全新的開始

v 全新的銷售角色：商業價值的傳遞者

v 制定你的行動改善計劃

【教學現場】

【機構環境】

【機構簡介】

廣州時代華商人才培訓股份有限公司是從事高端工商管理培訓的專業教育培訓機構。從2000年至今，與北京大學、清華大學等高校合作開辦各類管理課程培訓班，同時自主開發各類管理課程，涵蓋綜合管理類、專業管理類、人文素養類、金融投資類、組織提升類以及高端管理類等，是同行培訓機構中課程品類豐富和齊全的。

時代華商每年課程量超過600天，超過19660名學員和9320家企業的信賴，學員轉介紹率達82.3%，被北京大學匯豐商學院EDP中心授予“教學中心”，中華網、21CN教育和教育聯展網授予“廣州具綜合實力機構”稱號。在16年的辦學歷程中，時代華商秉承“幫助中國中小企業持續成長”的使命，始終堅持以學員為先的辦學理念，為學員提供了較為完善的教學服務及精彩紛呈的學員活動，為學員搭建了友誼平臺、學習平臺、商務平臺，成為華南地區有影響力的培訓機構之一。

2016年8月3日，廣州時代華商人才培訓股份有限公司（股票代碼：838284，股票簡稱：時代華商）在新三板成功掛牌，成為國內企業家教育第1股，是一家經過時間檢驗的富有創新精神和社會責任感的企業家培訓機構。