【課程對象】

需要談判大單、或者需要在團隊中分享銷售談判經驗和技巧的管理人員，已經有一定銷售經驗但面臨復雜談判挑戰的銷售或采購，對銷售談判不夠自信或者缺乏經驗的職場新人

【課程時間】

2024年3月23-24日

【課程地點】

廣州開課

【課程費用】

4800元/人，費用包含：學費、資料費、休閑點心及其它服務費，交通和食宿費用自理，學習卡會員享受折扣。

【講師介紹】

【課程特色】

多元化教學：通過視頻案例教學、互動教學，角色扮演，案例分析、工作實例應用等教學方式，課程深入淺出，學員參與度高；

實用性強：課程設計注重實用性與操作性，使學員即學即用，行為轉移效果明顯；

實務個案導入：以真實個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合。

【課程收獲】

【課程大綱】

一、談判與博弈；

1、談判的核心概念是什么？

2、談判博弈中影響對方行為的關鍵點是什么？

3、對方為什么要認同你、讓你賺他的錢

4、談判、博弈關鍵點：需求理論分析

*產品需求：產品本身對博弈的影響

*情感需求：情感關系在博弈中的作用

*維系關系需求：通過產品外的資源如何獲得更大的利益

5、談判博弈中的幾種需求運用

二、談判博弈演練分析

案例練習：一對一談判案例練習分析：

1、分析為什么對方會和你成交；

2、為什么對方虧很多也愿意和你成交？

3、分析了解對手和信息收集對于取勝的重要性；

   *對方身份定位對博弈的影響

   *對方在意點影響與分析

   *對方預算對策略影響

   *競爭態勢對博弈的重要影響

4、應該誰先開價？

5、哪一方后還價？

6、如何表現有策略優勢？

7、如何開價及如何還價？

8、談判博弈中常犯的錯誤及應對方法

三、談判前-準備、摸底與做局；

1、分析自己資源與確定談判目標

2、分析談判對手

3、分析判斷可行性

4、訂立談判思路與原則

5、組織談判班子

*托的作用

*團隊合作達成目標

6、影響期望值與布局

*如何影響對方？

*如何利用外部因素影響對方心理

*步驟與影響方法

*怎么樣才能讓對方有滿意的感覺；

*高手是影響對方的感覺制造滿意；

*中手是了解對方達成滿意

*低手是被對方影響以為滿意。

7、練習與預演

四、談判中-開場、溝通、說服、影響、把控

1、如何開場才有利

*開場時如何占據優勢影響對方？

*開場時如何搶占上風？

*如何影響對方心態？

*開場不能犯的錯誤

 2、談判中的溝通交流與確認

*常用的開場白是什么？

*如何了解需求？

*需求的三個層次

*如何確認需求？

*需求確認話術

*有效的暗示

*談判溝通中常犯的錯誤分析

3、談判中說服對方的技巧

*說服的技巧

*談判優劣勢分析方法

*分析對方的想與怕

*誘惑與控制對方的方法

4、學會制造感覺影響對方

*談判中要學會表演

*如何表演才能打動對方

*如何讓步讓對方有感覺

*應該讓幾步對方感覺到好

*制造感覺方法分析

 5、談判中如何把控對方

 6、談什么與優先順序

 7、談判過程把控策略

五、影響談判結果的三個重要壓力點

1、時間壓力；

2、資訊的力量；

3、走人的技巧；

六、談判尾段-善于把控成交的時機、創造成交的機會

1、成交信號有哪些

2、對方發出成交信號如何處理；

3、成交的方法

4、如何促使對方成交

七、總結與課堂提問、現場案例分析、

【學員風采】

【學校簡介】

廣州時代華商人才培訓股份有限公司是從事高端工商管理培訓的專業教育培訓機構。從2000年至今，與北京大學、清華大學等高校合作開辦各類管理課程培訓班，同時自主開發各類管理課程，涵蓋綜合管理類、專業管理類、人文素養類、金融投資類、組織提升類以及高端管理類等，是同行培訓機構中課程品類豐富和齊全的。

時代華商每年課程量超過600天，超過19660名學員和9320家企業的信賴，學員轉介紹率達82.3%，被北京大學匯豐商學院EDP中心授予“教學中心”，中華網、21CN教育和教育聯展網授予“廣州具綜合實力機構”稱號。在16年的辦學歷程中，時代華商秉承“幫助中國中小企業持續成長”的使命，始終堅持以學員為先的辦學理念，為學員提供了較為完善的教學服務及精彩紛呈的學員活動，為學員搭建了友誼平臺、學習平臺、商務平臺，成為華南地區有影響力的培訓機構之一。

2016年8月3日，廣州時代華商人才培訓股份有限公司在新三板成功掛牌，成為國內企業家教育第1股，是一家經過時間檢驗的富有創新精神和社會責任感的企業家培訓機構。

【師資隊伍】

中心的師資隊伍由國內如北京大學、清華大學、中國人民大學、上海交通大學、長江商學院等高校的教授，以及國內知名政要、學者和業界知名專家等專業人士所組成。

每年新增和替換30%的師資力量，開發40%新課程，以滿足學員的求知需求。在師資投入上，中心也高于同行60%以上。的師資隊伍是我們值得稱道之處，也是我們成功的重要元素之一。

【學員評價】