【課程特色】

落地性——課程內(nèi)容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用。

針對性——為個銷售業(yè)務(wù)團(tuán)隊量身定制，課程內(nèi)容完全貼合一線實戰(zhàn)銷售工作實際。

實用性——培訓(xùn)突出實用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦業(yè)務(wù)人員在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。

生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動性。

【適合對象】

銷售、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)

【課程大綱】

（一）客戶判斷

1、銷售不成交的原因90%是客戶判斷出了問題，與客戶見面的時候我們要進(jìn)行類型判。

1） 主觀性客戶（相信自己的判斷，并且骨子里強(qiáng)勢）

2）感受性客戶

2、和客戶溝通的時候做真?zhèn)闻袛唷?/p>

左腦管邏輯，右腦管情感，一個調(diào)記憶，一個搞創(chuàng)作，眼神往左說明偏真，往右可能再說謊。

3、與客戶溝通全程的成交率判斷，及三要素（客資三要素）

1） 有預(yù)算

2） 有需求

3）有決策權(quán)

（二）建立信任

1、如何迅速與客戶共情

2、如何讓客戶知道“你懂我”

3、如何讓客戶產(chǎn)生“我也懂你”的心靈共鳴

4、高效建立5種信任

1）企業(yè)信任

2）產(chǎn)品信任

3）自我信任

4）渠道信任

5）高頻信任

（三）深挖痛點

1、痛點公式：欲望→需求→痛苦

2、聚焦痛點：計算損失→放大焦慮

（四）價值塑造

1、價值塑造6步法：

1）產(chǎn)品的工藝

2）產(chǎn)品的功能

3）產(chǎn)品的品牌

4）對標(biāo)的產(chǎn)品

5）標(biāo)桿客戶

6）稀缺性--（宣傳價值的稀缺性--緊迫性）

2、做重復(fù)強(qiáng)化

（五）解決方案

1、客戶調(diào)研

2、方案定制

3、方案路演（最重要的一環(huán)）

4、方案選擇

（六）報價技巧

1、超出預(yù)期

2、驚喜連連

3、限時限量

（七）成交主張

1、成交節(jié)奏

2、強(qiáng)化擔(dān)保

3、團(tuán)隊配合

【導(dǎo)師介紹】

【培訓(xùn)現(xiàn)場】

【學(xué)員風(fēng)采】

【學(xué)校介紹】

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